¿Tienes una propuesta de venta o una propuesta única que te diferencie en el mercado?

Cuando comencé a ofrecer mis servicios de marketing y publicidad, pensaba que cuanto más amplio fuera mi abanico de servicios, mejor. Sin embargo, esto es lo que sucedía...

Cuando mis prospectos me preguntaban qué hacía o qué servicios ofrecía, mi respuesta era:

• Ayudo a empresas a adquirir más clientes. Les ayudo con la redacción publicitaria, hago vídeos, también manejo las redes sociales. ¡Lo que necesiten!
• De acuerdo, pásame un presupuesto —me respondían.

Al cabo de unos días, los llamaba o escribía para saber si ya habían tomado alguna decisión, y generalmente me respondían:

• Sí, lo sentimos, pero teníamos otro presupuesto mucho más económico.

Esto es lo que sucede cuando no te especializas. Dices que sabes hacer de todo, que ayudas a todo el mundo, y te ves forzado a bajar tus precios para diferenciarte de la competencia, porque lo único que te diferencia del resto es el precio.

¡Una advertencia importante! No hay ventaja competitiva en ser el segundo con los precios más bajos. O eres el que tiene los precios más bajos o compites en especialización, en singularidad.

Y aquí viene la pregunta crucial: ¿Cuál es tu propuesta única de venta? ¿Qué te diferencia de tu competencia? Incluso si ofreces el mismo producto o servicio, ¿qué me ofreces, si te contrato a ti, que no me ofrezca el resto?

Debes ser capaz de responder a esta pregunta, y esa diferencia debe ser siempre un beneficio claro para el cliente.

Para crear una propuesta única de venta y no solo una propuesta de venta (que es lo que la mayoría tiene), debes saber qué es lo más importante para tu grupo objetivo. ¿Qué quieren tus clientes específicos? Si no lo sabes, no podrás ofrecerlo.

Normalmente recomiendo poner tu propuesta única de venta al principio, bien visible en tu sitio web o incluso usarla como eslogan. Por ejemplo, si dices: «Soy más alto y guapo que los demás», no estás ofreciendo un beneficio para el cliente. Si solo se trata de ti, a nadie le importa. «Tengo el almacén más grande», tampoco. Pero si dices: «Tengo el almacén más grande y por tanto, la mayor selección de juguetes», eso es mejor.

Tienes que ser capaz de comunicarlo claramente. No puedes dejar que tus clientes lo descubran por sí mismos. No basta con decir: "Si trabajan conmigo, verán que han tomado una buena decisión..." Esto no funciona.

Una de las mejores propuestas únicas de venta es posicionarte como experto en tu área. ¿Por qué? Porque a la gente le gusta tratar con alguien que se percibe como un especialista, alguien con altos niveles de competencia y conocimiento, que sabe lo que hace.

¿Pero cómo te perciben como un experto?

La educación es la clave. La mejor forma es educar a tus prospectos, brindando información a través de un libro, una charla, un seminario, un webinar, un video de presentación en tu página web o una serie de artículos. Cualquier forma de enseñar.

Y aquí viene mi recomendación, ¿preparado(a)?

El secreto no es solo crear una propuesta única para tu negocio...

El secreto es crear un negocio basado en una propuesta única de venta que tenga una alta demanda en el mercado. Muy diferente a como lo hace la mayoría de la gente, ¿verdad?

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